ראיון עם הכלכלן שלמה מעוז / תמיר גדליה

כשהגעתי לבית קפה התל אביבי לראיין את מעוז, ידעתי שיהיה מעניין. חוץ מהידע והדעות שלו בכלכלה ומדינה, אין הרבה אנשים שאומרים את הכל בפנים גם אם זה גורם לנו לזוז באי נוחות על הכיסא. ההיכרות של הציבור הרחב עם מעוז החלה לאחר שפוטר מתפקיד הכלכלן הראשי של "אקסלנס נשואה" בעקבות ההתבטאות המפורסמת "לאומי הוא בנק של לבנים", שהפתיעה את הציבור אשר לא רגיל לשמוע מילים כאלו מבכירים במגזר העסקי-פיננסי המחויט והפולטיקלי קורקט. מי שחשב שלאחר מכן מעוז יתמתן ויתחיל לסנן את דבריו, התבדה.

שלמה מעוז הינו כלכלן בעל תואר שני מ- LSE בבריטניה, בוגר תואר ראשון בכלכלה של האוניברסיטה העברית, יועץ, מרצה, פרשן כלכלי בתקשורת ודירקטור חיצוני בחברות ציבוריות ופרטיות. כיהן בעבר, בין היתר, ככלכלן ראשי של בית ההשקעות "אקסלנס נשואה", היועץ הכלכלי לשר האוצר יצחק מודעי ז"ל, ציר כלכלי בלונדון כנציג האוצר והעורך הכלכלי של הג'רוזלם פוסט.

maoz1

אתה ידוע בתור אדם שאומר את האמת שלו וגם שילמת על זה מחיר בקריירה שלך. האם אתה מתחרט על משהו שאמרת או שאתה דוגל ב"אמת בכל מחיר"?

אני דוגל בשיטה שבה אדם צריך להיות כנה ושלם עם עצמו, אחד שהולך בלילה לישון ואין לו וויכוחים עם עצמו, אחד שיודע שהוא אמר את האמת שלו לפי האמונה שלו ולפי מה שהוא למד, תורתו, השכלתו, תפיסתו. אם לא אהיה כזה, אני אהיה רימה, תולעת שאוכלת, מפרישה וחיה, לא יותר מזה.

באנו לעולם לתקופה קצרה, כמה עשרות שנים ואנחנו נעלמים. אם אני כבר על כדור הארץ, נולדתי, השקעתי בידע ולמדתי, אז כדאי שבמקום שאהיה רימה, אהיה אדם חושב. זה מה שמבדיל אותנו מרוב החיות, בגלל זה קראו להומוספיאנס – "האדם החושב".

זה נכון ששילמתי מחיר, אבל אני לא מצטער כי אני שלם עם עצמי. עם זאת, אני לא מציע לקוראים לעשות את זה, כי מי שחי בחברה חומרנית ורוצה להתקדם בחיים, צריך להתנהג כמנהג המקום – להיות יותר נוכל, לשקר שקרים לבנים, לעשות שקר בנפשו, שקר עם רעייתו, עם משפחתו, עם עמו. אך מבחינת רמת החיים הוא יהיה עשיר יותר, מבוסס יותר וכו'.

לכן לאנשים בתחילת דרכם, אני לא אומר ללכת בדרכי. אני בחרתי בדרך הזאת וכך גם משפחתי שתמיד נהגו כך ולכן בכלל לא חשבתי על דרך אחרת ואני בכלל לא מצטער, כי סך הכל אני מרוצה מהתוצאות.

הבולט מהדברים מעוררי המחלוקת שאמרת, היה בהקשר לאפליה בתעסוקה בין אשכנזים למזרחיים. אתה באמת חושב שסטודנט כיום, שיוצא לשוק ומחפש עבודה, עדיין צריך לקחת בחשבון את עניין המוצא, צבע עורו? זה עדיין משחק תפקיד?

כן לחלוטין.

אם אני מסתכל על התקופה שלכם, זה פחות חזק, אבל כשאני הייתי בוגר טרי של האוניברסיטה העברית, אם ניסיתי להתקבל למקומות שהיה בהם שלטון של לבנים, הייתי חייב להיות הרבה יותר טוב כדי להתקבל לתפקידים. בסופו של דבר זה בא לטובתי, זה אילץ אותי להיות עוד יותר טוב.

אתה לא תחוש בזה בתור סטודנט בתחילת דרכו שמנסה להתקבל למשרות רגילות, אבל אתה תחוש ברגע שאתה עולה בדרגות, בייחוד בתחום הציבורי ששם יש וועדות למיניהן שהן לא דמוקרטיות, וועדות פאשיסטיות שלא יתנו לך להיכנס למשרות כי אתה לא חלק מהחבר'ה שלהם.

בסקטור העסקי, אם אתה יודע את החומר ואתה טוב בחומר, אתה תתקדם. אבל גם בסקטור העסקי, תעשה את ניסוי המוכר בו שולחים 100 קורות חיים לאותם מקומות, עם אותו תואר, אותם ציונים, מלבד שבחלק מהם מופיע שם אשכנזי עם עיר מגורים כמו תל אביב, ובחלק אחר מופיע שם מזרחי מעיירת פיתוח ותראה את מי יסננו ואת מי לא. עד היום זה מניב את אותם תוצאות מעציבות, לדאבוני.

איך אתה רואה את הכניסה של כחלון לאוצר? אתה חושב שהממשלה הנוכחית תחזיק מעמד?

כרגע זה נראה בעיניי שהם עוד הפעם מנסים לעשות להטוטים. אם ניקח את נושא הדיור, אז במקום לעשות את הדבר הפשוט ולהגדיל את ההיצע של הקרקע המתוכננת, לשים יותר מהנדסי עיר, לעשות תב"ע (תוכניות בניין עיר) מהר יותר ולהסיר את המכשולים מהדרך, במקום זה, יש כל מיני הצעות מגוחכות שכל סטודנט לכלכלה בשיעור השלישי כבר יודע שאלה הצעות לא מפותחות כמו "להטיל מס רכישה גבוה על מי שקונה דירה להשקעה" או ההצעה "להקפיא שכר דירה לאורך כמה שנים". אותם אנשים שמציעים את ההצעות האלה לא מבינים דבר וחצי דבר בכלכלה. מיסים או הגבלות לא מגדילים את היצע הדירות ואין יותר דירות אם אתה מגדיל מיסים, אלא יהיו כנראה דווקא פחות דירות. בנוסף, שאתה מטיל מיסים אתה פוגע בזכות הקניין של אנשים שקנו דירה ורוצים לעשות בנכסים שלהם כרצונם.

kahlon

יש פה סממנים של פופוליזם וסוציאליזם של אנשים שלא מבינים את החומר. אני לא רואה את כחלון מתחיל ברגל ימין, אבל בינתיים הוא לא עושה את השגיאות הנוראיות שיאיר לפיד עשה – הדבר שנקרא "מע"מ אפס" שבא לסבסד את שכבות הביניים הקרובות אליו, צפונית לירקון ולא דרומית לגדרה. לצערי אני לא חושב שהממשלה הנוכחית הולכת לעשות נפלאות בתחום הזה.

דבר שני, אני לא שמעתי כלום על הדבר החשוב ביותר שצריך לעשות, שהוא להגדיל את ההכשרה המקצועית של מקצועות מודרניים ורלוונטיים לחלקים באוכלוסייה שלא נמצאים בשוק העבודה – החרדים, הערביות וגם הערבים במידה מסוימת. זה הדבר הדחוף ביותר למדינת ישראל ועל זה לא ראיתי שהממשלה מדברת. הם ממשיכים לדבר סיסמאות גם בנושא שעוד נותר מהממשלה הקודמת, הורדת הריכוזיות – להילחם במונופולים ובקרטלים, ובמקביל, הדבר הראשון שראש הממשלה עשה הוא לפטר את מנכ"ל משרד התקשורת, שביקש לעשות תחרות באמצעות התשתיות של בזק. אני לא רואה עידוד של הממשלה להקמת חברות חשמל או יצרניות חשמל פרטיות ואני גם לא רואה את השר כחלון מצליח להילחם בבנקים שהם דואופול חזק – בנק הפועלים ובנק
לאומי.

חוץ מזה, בממשלה צרה בת 61 שרים, כל שינוי שכחלון או רוה"מ ינסו לעשות, ידרוש תשלום אתנן לכל ח"כ שדעתו לא נוחה לכך. כי מספיק שח"כ אחד או שניים לא מצביעים, הממשלה נופלת. לפי שעה אני לא רואה את מפלגת העבודה, או המחנה הציוני, או מפא"י, או המערך, או משהו, אני פשוט לא זוכר כבר למי הם מתחפשים, נכנסים לממשלה. לכן אני חושב שימיה של הממשלה הזאת הם לא ארוכים.

מה היית ממליץ לסטודנט שעומד לסיים תואר, לעשות לגבי הפנטזיה לדירה (עניין שכבר הפך לפנטזיה) לשכור ולקוות שהעתיד יהיה טוב יותר? לגור אצל ההורים ולנסות לחסוך? לחכות ולהאמין שכחלון יגאל אותנו?

מהממשלה הנוכחית אני לא רואה את הפתרון.

נתניהו, כראש ממשלה, הוא הבחירה שאין לה כרגע תחליף, אבל הוא לא עושה דבר בתחום הדיור, חוץ מלדבר. אם תוך חצי שנה לא תראו שינוי, שכל אחד יהיה לנפשו, שכל אחד ישקול מה לעשות, איפה ללמוד, איפה להתקדם, כי המצוקה הכספית תלך ותהיה כבדה יותר. שכר הדירה/משכנתא הוא כבר 40 אחוז מהשכר נטו, בעבר זה היה 25 אחוז. מבחינת מספר המשכורות החודשיות לדירה זה מגיע כבר ל-140 חודשים, קרוב ל-12 שנים. כל אחד צריך לדאוג לעצמו, כי אם הוא חושב שהשלטון יעזור לו, הוא טועה, כי המבוגרים הם אגואיסטים והם לא דואגים לצעירים. כל אחד מהם חושש שאם היצע הדירות יעלה ומחיר הדירות ירד, אז שווי הנכסים שלהם ירד. לצערי אנחנו בעם שהוא אגואיסטי, מהשמאל לימין, כל אחד רוצה להיות לעצמו. אני דווקא קפיטליסט אבל בתור קפיטליסט אני תומך בקפיטליזם אגליטרי (שוויוני), לתת לכולם הזדמנויות. אני נגד סבסוד אנשים שלא עובדים וחיים על חשבון עמלים אחרים, אבל צריך לתת לאנשים גישה להון, גישה להשכלה, גישה לבריאות וגישה לקרקע. אחרי הענקת כל אלה – שיתחרו. מי שישקיע ויתמיד – שיתקדם.

כרגע הסיטואציה היא לא קפיטליזם, אלא משטר שמעכב את ההתפתחות. לרוב הציבור אין גישה להון. לרוב הפריפריה, הנגישות לשירותי בריאות היא יותר נמוכה מאשר לאלה שנמצאים צפונית לירקון. לאזרחים אין נגישות לקרקע והם נהיו עבדים של השלטון שמוכר להם במחיר מופרז ומופקע, את הקרקע שהם נלחמו עליה כשהם היו חיילים במילואים ושפכו את דמם, דם אחיהם וחבריהם. את אותן הקרקעות שהם הצילו, המדינה מספסרת בהן, ללא בושה.

מצד שני, השמאל, שדורש להחליף את השלטון נהיה כל כך פופוליסט, עד שהוא גורם לירידה בהשקעות, ירידה בכדאיות ההשקעה בישראל, שמביאה גם לפחות מקומות עבודה. נהיה מקובל להשמיץ יזמים, להשמיץ אנשי עסקים, להגיד שזה "קפיטליזם חזירי", שזהו ביטוי דמגוגי לא מדויק של הנשיא לשעבר, שמעון פרס. אין פה קפיטליזם חזירי וגם אין פה קפיטליזם בכלל. אני מלמד את התורות הכלכליות וזה לא קפיטליזם, זה ערבוב של פופוליזם עם דמי סוציאליזם ודמי קפיטליזם, ערבוב של כל מיני שיטות המביא לחוסר תועלת כלכלית וחברתית. המזל הוא שהעם חזק, הצעירים חכמים ותעשיית ההייטק משגשגת והיא מחזיקה אותנו. ללא תעשיית ההייטק היינו נופלים.

protest

אמרת בעבר ש-"במציאות הכלכלית הגלובלית מדובר בצמיחה בהחלט טובה, גבוהה יותר מזו של רוב מדינות OECDD" וש-"הכלכלה הישראלית היא אחת החזקות בעולם". אז אתה בעצם קורא לנו סתם בכיינים?

אני אסביר לך את מה שקרה פה.

יש לנו כרבע מיליון עובדים בתעשיית ההייטק, שמייצרים 45 אחוז בערך מהייצוא. ואנחנו גם מייצאים שירותים של תעשיית ה- IT (טכנולוגיית מידע). האנשים האלה של ההייטק,
הם מחזיקים היום את המדינה וכולנו נהנים מכך – רואי חשבון, עורכי דין, נהגי מוניות, בעלי ברים, כולם. זו סיבה אחת לכך שהתוצר שלנו גבוה.

בנוסף, פתחנו את השוק לתחרות מול חו"ל ולאט לאט התמחינו ביתרונות היחסיים שלנו כמו הייטק. ישראל היא יצואנית החברות הגדולה בעולם, לא סחורה, חברות. אנחנו עושים הרבה אקזיטים. זה כמו הדפסת כסף. ארה"ב מדפיסה כסף, אנחנו "מדפיסים" חברות.

המופרעות של הישראלים, שהייתה בעוכרינו עד אמצע שנות ה-90, המופרעות הזאת – שאין סדר, אין עמידה בלוח זמנים ואין משמעת, אותה המופרעות הישראלית, הפכה מאמצע שנות ה-90 ליתרון. כי זה שאנחנו חושבים מחוץ לקופסא ולא בצורה קונבנציונלית וזה שכל אחד, לפני שהוא מסיים את המשפט, השני כבר עונה לו – זה מה שהביא להתפתחות האדירה של הטכנולוגיה. נהיינו מובילים בתחום המחשוב, התוכנה, אבטחת המידע, במכשור רפואי אנחנו בין הטובים בעולם, בפטנטים אנחנו מקום ראשון בעולם ביחס לגודל האוכלוסייה. המחקר ופיתוח ביחס לאוכלוסייה, כאן הוא כפול מהעולם המערבי. כל הדברים האלה מביאים לתוצר גדול והוא מתרכז בעיקר אצל המשכילים והיזמים. אלה שבחרו שלא להשקיע בהשכלה, נשארים מאחור ולכן הצורך שלנו לסבסד אותם הולך וגדל. ככל שיתנו להם יותר קצבאות הם ימשיכו להישאר מאחור.

במקום שניתן להם הכשרה מקצועית, משכורות, כל דבר, העיקר שיכנסו למעגל העבודה, ולא קצבאות ילדים לכולם בין אם הם עובדים ובין אם לא, במקום זה, גידלנו פה דור של אנשים שרואים באי-עבודה כדרך חיים. כך נותר שליש של אוכלוסייה, המתגייסת לצבא, משקיעה את משאביה בהשכלה, תורמת למעגל העבודה וכל הנטל עליה. אי אפשר לדעת כמה זמן עוד אותו שליש יוכל לסחוב הכל על גבו מבלי שישבר.

לסיום, איפה אתה רואה ואיפה אתה רוצה את ישראל בעוד 10 שנים?

ישראל צריכה להיות במצב שהיא מגיעה לבגרות נפשית ואמונה בעצמה, ואז תוכל לפתוח את ליבה גם לפלסטינאים, לאחר, לאתיופים שמופלים לרעה וליוצאי ארצות האיסלם שחלקם עדיין מדוכא. החברה צריכה להיות שוויונית בהזדמנויות. איפה שיש לי כשל שוק, אני צריך לעזור לאנשים – מכינה באוניברסיטה על חשבון המדינה, הכשרה מקצועית על חשבון המדינה ומשק פתוח לייבוא. כתוצאה מכך, אני אראה שהצמיחה תגבר, רמת החיים תעלה ואז נראה את המשך הנהירה של עולים חדשים ועובדים זרים. אני חושב שמדינת ישראל לא יכולה להרשות לעצמה להכניס לפה עובדים זרים לא מיומנים, עובדי כפיים, שיתחרו בעובדי הכפיים הישראלים. זה ימנע את העלייה בשכרם של העובדים הישראלים, מה שימנע את השכלת ילדיהם וינציח את הפער והעוני ואי השוויון.

לכן, אני חושב שהגישה של תל אביב הלבנה, ההיפוקריטית, המצקצקת בלשונה ש"צריכים לשמור על הזכויות של העובדים הזרים", היא סתם צקצוקי לשון עלובים. אם התל אביבים הלבנים רוצים, אני מוכן לשכור דירות בשכונות שלהם על חשבוני ולשכן שם את העובדים הזרים. נראה איך הם יגיבו. הם יודעים לשבת במגדל השן ולחלק ציונים לאחר.

אנחנו צריכים להיות אור לגולה.

אני לא רוצה שכל היהודים יבואו לישראל. מבחינת פיזור סיכונים, אני תמיד מעדיף ששליש מהיהודים לפחות יהיה בגולה ויש בזה כמה יתרונות – קודם כל אני לא חושב שצריך לשים את כל הביצים בסל אחד, ואם חס וחלילה יקרה אסון, אז שהעם היהודי יישאר ולא יושמד.

דבר נוסף שחשוב הוא העירוי. ישראלים עוזבים את הארץ, חלק מבניהם חוזרים, חלק נוסעים, חלק חוזרים. בתהליך הזה, שבו מלקטים ידע, מידע וחשיבה בכל העולם וחוזרים לארץ, הוא אחד מהיתרונות הגדולים של ישראל. אנחנו מופרים באופן תמידי בידע עדכני, חדשני וטוב. אנחנו לא באיזה כפר סגור, שאין יוצא ואין בא והולך ומתנוון וזה יתרון גדול של ישראל. לכן אני רואה בחיוב את זה שחלק מהישראלים יורדים ועוד יותר בחיוב שחלק חוזרים. זאת ההפריה הטובה של ישראל. צריכים לעשות תוכנית שכל יהודי יהיה חייב לפחות פעם בחייו לבקר בירושלים, כמו החאג' במכה. זה העירוי וזה הכוח והעוצמה של העם היהודי .

ראיון עם תומר צור, מנכ"ל ומייסד BCG ישראל / תמיר גדליה

מעמדם של חברות הייעוץ האסטרטגי השתנה לגמרי בשנים האחרונות כשלפתע חברה בקנדה לא צריכה לדעת רק איך להתמודד מול המתחרה שבאיזור שלה אלא גם עם המתחרה בקוריאה ובבלגיה והגלובליזציה מגיעה לשיא חדש. הכל משתנה מהר יותר וכל הזמן צריך להסתגל למצב החדש. כאן נכנסים היועצים האסטרטגיים.

כשהגעתי למשרד הישראלי של Boston Consulting Group במגדלי עזריאלי, זה היה כמו קפיצה קטנה לארה"ב. האופי של BCG , גם במשרד הישראלי, הוא הכי לא ישראלי והם לא מתביישים בזה. ל-BCG ישנם משרדים ב-45 מדינות והמתחרים היחידים בעולם בליגה שלה הם "McKinsey & Company" ו- "Bain & Company". היא מייעצת לשני שליש מ-500 החברות הגדולות ביותר בארה"ב ולפי דירוג FORTUNE האחרון, היא במקום השני בעולם כ"מקום העבודה שהכי טוב לעבוד בו" אחרי גוגל. בין בוגריה: ראש הממשלה, בנימין נתניהו ומיט רומני, המועמד לשעבר לנשיאות ארה"ב.

ב-2010 לאחר קריירה בינלאומית ב-BCG שהתחילה בניו יורק, החליט תומר צור, המנכ"ל והמייסד של הסניף הישראלי, יחד עם חברים נוספים בחברה, להיכנס לשוק הישראלי. ונחשו מה? הוא בוגר האוניברסיטה העברית.

מנכ"ל ומייסד BCG ישראל, תומר צור

מנכ"ל ומייסד BCG ישראל, תומר צור

למדת תואר ראשון ביחב"ל באוניברסיטה העברית. אתה מרגיש שהתואר עזר לך להגיע לאיפה שאתה?

אני מרגיש שכן. אני חושב שיחב"ל עזר לי להיות מחובר למה שקורה בעולם – משפט בינלאומי, כלכלה בינלאומית וכו'. כל הנושא הזה תמיד מאוד עניין אותי ובסוף הלכתי לתחומים האלה, אבל יותר בכוחות עצמי מאשר בזכות התואר.

איך באמת נוצר החיבור לקריירה שלך עכשיו? אחרי התואר הלכת ישר לייעוץ אסטרטגי?

לא. עשיתי את מה שאתה תראה הרבה בהיסטוריה של אנשים ב-BCG ,שבאים מספקטרום מאוד רחב של רקעים. סיימתי את התואר בשנת 96 והתחלתי לעבוד בענף המסעדנות בארץ מספר שנים. זה נגע גם בניהול, גם קצת ביזמות וכו'.

במקביל הקמתי עמותה ללא מטרת רווח שהתעסקה בזמנו בדיאלוג ובדו קיום בין יהודים לערבים. הרגשתי שאני צריך סוג של מקפצה, לפתוח אופקים חדשים, ונסעתי לעשות MBA ב-"וורטון" בפילדלפיה. עשיתי תואר שהוא משולב, תואר MBA קלאסי ביחד עם מאסטר ב-"לימודים בינלאומיים" וככה המשכתי את הקו של יחב"ל. שם בעצם נחשפתי לעולם העסקי, עולם הייעוץ, עולם הבנקאות ,עולם הטכנולוגיה ועוד.

בקיץ, בין השנה הראשונה לשנייה, עבדתי בהתמחות קיץ ב- BCG , ניו יורק, ואז בעצם הבנתי- "אוקיי זה המקום שאני רוצה להגיע אליו". זה מעניין כי חלק מהסיבה שהתאהבתי בייעוץ אסטרטגי והלכתי על המסלול הזה היה כי בעצם לא ידעתי מה אני רוצה לעשות שאני אהיה גדול. וייעוץ אסטרטגי פותח אותך להרבה מאוד ענפים, תעשיות ועוזר לך לבנות כישורים של פתירת בעיות בסביבה של לחץ .

אז המחשבה הראשונה שלי הייתה שאעסוק בייעוץ אסטרטגי שנתיים ואז אבין מה אני באמת רוצה לעשות. אבל הדברים עושים את שלהם, ומאז קיבלתי כמה החלטות מאוד מודעות להישאר ולהמשיך להתקדם ב-BCG. וחלק גדול מהסיבה לכך, זה השילוב של הכוח האנושי שקיים ב-BCG , ומעבר לזה, גם ההזדמנויות מבחינת התפתחות אישית והתפתחות הקריירה, שאני לא חושב שיש להן מקבילה בשום מקום אחר.

התחלת לעבוד ב-BCG בניו יורק ואחר כך עברת לעבוד ב-BCG במומבאי, הודו למשך שנתיים. איך הייתה החוויה המקצועית והאישית במומבאי?

מומבאי הייתה חלק מתכנית שקיימת ב- BCG ונקראת "Ambassador Program", שבה מזהים עובדים מצטיינים ונותנים להם לעשות רילוקיישן למשרד אחר של BCG בעולם. זה כמו כיסאות מוזיקליים: אני נסעתי למשרד במומבאי ומי שהיה במומבאי נסע למשרד במקום אחר.

אלה היו שנתיים מדהימות בכל רמה, בזמן שהודו עוד לא הייתה ממש על הרדאר של שאר העולם. ראיתי שם חברות הודיות בזמן שהעולם בדיוק נפתח אליהם ופתאום יש שם אתגרים בדמות חברות זרות שנכנסות לשוק ההודי, הלקוחות שלהם פתאום משנים את הציפיות, את ההתנהגות, והמדינה מתחילה לשגשג. עבדתי שם בעיקר עם חברות הודיות מקומיות, גם על האסטרטגיה שלהן בתוך הודו וגם על האסטרטגיה שלהן "לכבוש את העולם". מבחינה מקצועית זאת הייתה חוויה נהדרת. מעבר לזה, מבחינת חיבור לחברה ותרבות, פגשתי שם המון אנשים שהם חברים שלי עד היום. זו הייתה חווית קריירה לצד חווית חיים מדהימה.

אחרי הודו חזרתי לארה"ב ובזמנו התחלתי להתמקצע בחברות "תעשייה קלה" ואז ראיתי את הצד השני של המטבע: חברות מסורתיות אמריקאיות שפועלות כבר כ-100 שנה, שהן הטופ בתחום שלהן, ופתאום צריכות להתמודד עם התחרות הזאת שבאה מהודו ומסין ושאר העולם המתפתח. עזרתי לחברות האלו להתייעל בצורה משמעותית ולפתח אסטרטגיות גלובליות.

BCG

לאחר מכן היית בין המייסדים של הסניף הישראלי הראשון של BCG , איך היה המעבר לכאן?

המעבר לישראל היה מאתגר, מלהיב ומוצלח. קודם כל ברמה של ליזום משהו ולבנות משהו מאפס עם הגיבוי, החיבור למערכת הגלובלית, כל היכולות הגלובליות שיש ל-BCG ועוד לעשות את זה כאן בישראל. אני אישית לא יכולתי לקוות ליותר טוב מזה.

אחד הדברים שמייחדים את BCG זה הגישה של "Chart your path". נהל בעצמך את הקריירה שלך וקח אותה למקומות שאתה רוצה לקחת אותה. זאת דוגמה ליוזמה כזאת – שני חברים שיושבים בבית קפה בניו יורק ואומרים "בואו ניקח את הצעד הזה ונבנה את הנוכחות של BCG בארץ". מהבחינה הזאת המעבר היה טוב מאוד וגם התזמון היה טוב, מבחינת הפוטנציאל שקיים כאן בשוק. התחלנו 5 אנשים, במצב שדומה להקמת סטרטאפ, ותוך זמן קצר הגענו למשרד המונה כבר עשרות עובדים.

מה ההבדל בין ייעוץ לישראלים לעומת ייעוץ לשאר העולם?

אני חושב שברמת האתגרים שחברות מתמודדות איתן, בסוף זה אותם אתגרים. העולם הופך להיות יותר מורכב: מודלים עסקיים נשברים ומשתנים במהירות הבזק, יש לך תחרות משווקים שלא הכרת עד עכשיו, מבנה עלויות שמשתנה, גלובליזציה, דיגיטיזציה, וכו'.

כשאני חושב על הלקוחות הישראלים שאני עובד אותם – הם מאוד מחוברים לתהליך, מחויבים ברמה האישית, רוצים להיות מעורבים, יש להם מה להגיד, סקרנים ללמוד ולדעת, מעריכים את הידע שאנחנו מביאים מבחוץ. אין פה יותר מדי דיבורים של "אולי נעשה, אולי לא נעשה", ברגע שמחליטים לזוז, מתחילים לזוז. כיועץ זה נותן לך המון סיפוק, כי אתה מהר מאוד רואה את התוצאות של האסטרטגיות והמהלכים שאתה מגבש.

מצד שני, כולנו ישראלים וכולנו מכירים גם את הצד של חוסר סבלנות. אנחנו בונים תהליך מוסדר והרבה פעמים אתה מגיע לסיטואציות שאנשים אומרים "אוקיי, תן לי כבר את התשובה" ואז אנחנו אומרים "רגע, קחו צעד אחורה, יש כאן מתודולוגיה ברורה, צריך גם את הדיאגנוסטיקה, להביא את ה-"input" מבחוץ וכו'. ברגע שאנשים מתחברים לתהליך שלנו הם מבינים את הכוח שבו. בסך הכל, זאת חוויה נהדרת והאנשים כאן יותר פתוחים. לפעמים אני מרגיש שאחרי חודשיים אני מכיר כאן לקוחות בצורה יותר אישית ואינטימית מאשר לקוחות בארה"ב שעבדתי איתם שנים.

גם משיחות שלי עם סטודנטים וגם עם משיחות עם אנשים מעולם הייעוץ האסטרטגי, זה נראה כאילו להתקבל לחברת ייעוץ היא משימה כמעט בלתי אפשרית: שלבים רבים במיונים, מספר ראיונות עם כל מועמד ועוד. מה הופך את תהליך הגיוס לכל כך מאיים למועמדים הפוטנציאליים?

אין ספק שזה תהליך מאתגר.

אנחנו נמצאים בביזנס שבו אנו נקראים לחברות כדי לפתור אתגרים קריטיים לעתיד שלהן. לפעמים הן מנסות להתמודד איתן שנים על גבי שנים ובסופו של דבר עובדות עם צוות BCG של 3-4 אנשים כדי להביא לתוצאות. לכן מידת היכולות שאנחנו דורשים מאנשים שמצטרפים היא גבוהה מאוד. אנחנו מחפשים את ה-"Top talent" שקיים.

אחרי 4 שנים פה, אני יכול להגיד שההון האנושי שקיים בארץ הוא מדהים והבחירה היא תמיד קשה עבורנו כי יש כאן עניין רב והרבה מאוד מועמדים טובים.

עם זאת, אנחנו מחפשים את הטופ של הטופ של המועמדים, כדי להכניס אותם, לבנות להם קריירות ולעבוד במשותף לאורך זמן. אני חושב שזה מסביר למה התהליך הוא מאתגר, מכיוון שבסופו של דבר הדרישות הן מאוד גבוהות.

אם אתה שואל למה התהליך הוא מאיים, אז אני חייב להגיד לך שאנחנו עובדים קשה כדי להפיג את המיתוס הזה ואני מרגיש שאנחנו מאוד מצליחים בזה. בסופו של דבר אנחנו מדברים עם כולם בגובה העיניים, אין כאן מסך עשן. הדברים הם מאוד ברורים גם מבחינת תהליך הראיון, גם מבחינת הקריטריונים וגם מבחינת הפידבק שאנחנו מעבירים למועמדים. אנחנו מנסים לעשות את זה כמה שיותר פתוח ואישי שאפשר. הפידבק שאנחנו מקבלים לגבי התהליך בסופו של דבר גם מאנשים שבסוף מתקבלים וגם אנשים שלא מתקבלים הוא חיובי מאוד.

סטודנט שעכשיו סיים תואר ראשון, איפה היית ממליץ לו להתחיל כדי להגיע אליכם בסופו של דבר?

יש לנו תהליך מאוד מוסדר. צריך לשלוח קורות חיים דרך האתר שלנו, בנוסף צריך לציין 3 משרדים (בעולם) שבהם הם היו מעוניינים להיבחן לפי סדר עדיפות. לאחר תהליך הסינון הראשוני של הגשת קורות חיים, אנחנו מזמינים מועמדים למבחן ומי שעובר את סינון המבחן נכנס לתהליך הראיונות. תהליך הראיונות הוא תהליך של שני סבבים: בסבב הראשון יש 2 ראיונות ובסבב השני בד"כ 2-3 ראיונות. בכל נקודה אנחנו נותנים לאנשים פידבק, טיפים וגם מנסים לעזור להם להצליח משלב לשלב. רק בסוף אנחנו מקבלים את ההחלטות לגביהם.

יש משמעות לתואר? עדיפות לכלכלה/מנע"ס/חשבונאות?

הגישה שלנו היא – אם אנחנו מצליחים לזהות את החומר האנושי המתאים עם יכולות אנליטיות, חשיבה יצירתית, סקרנות, יכולת לעבוד עם אנשים, אז אנחנו כבר נלמד אותם, נעצב אותם וניתן להם להתקדם ולהצליח בתוך BCG. לכן תחום התואר שאיתו הם מגיעים פחות מעניין אותנו. כן יש כאן אנשים שלמדו כלכלה ,מנהל עסקים, אבל יש גם רואי חשבון לשעבר, עורכי דין לשעבר, רפואה וכו'.

בסופו של דבר זה ביזנס של אנשים. אנחנו מובילים שינוי בתוך חברות ואתה צריך להיות לא רק גאון אלא גם גאון שיודע לתקשר ולמכור את הרעיונות שלו, לשכנע ולעבוד עם אנשים, להבין את הדילמות והרגישויות שלהם ולכן אנחנו מסתכלים גם על הדברים האלה.

BCG2

האם הדרך למנכ"לות עוברת אצלכם?

אני למדתי בחיים שקשה קצת לנבא מה יביא העתיד. אם אתה נכנס פנימה ולוקח את הזמן להפיק, ללמוד ולהתפתח, אז נפתחות דלתות חדשות ואפיקים חדשים. לכן אני ממליץ לאנשים להישאר עם ראש פתוח כי רק ככה הם יגיעו בסוף למיצוי אישי.

בתוך BCG יש כל כך הרבה אלטרנטיבות, שאנשים בוחרים דברים שונים כמו לנסוע מפה ולעבוד במשרד בסין למשך שנה, יש לנו תכניות שבהן אנשים יוצאים לעבוד בארגונים חברתיים למשך שנה שנתיים. אנשים שעובדים כאן מגיעים לכל מיני מקומות. BCG היא מקפצת קריירה שאין לה מקבילה. זה מקום, שמעבר למותג שלו שפותח דלתות, גם בונה יכולות שיוצרות בידול.

יש אנשים שיצאו מ-BCG לתפקידים בעלי הרבה מאוד השפעה, כי בדרך כלל האנשים שמגיעים לפה הם מלכתחילה אנשים עם הרבה מאוד מנהיגות שרוצים להשפיע. אז זה לא בהכרח מנכ"לות אבל כמובן שיש גם את החלק של האנשים שהפכו למנכ"לים של חברות גדולות כמו מנכ"ל ג'נרל אלקטריק ישראל, מנכ"לית בנק דיסקונט, מנכ"ל UBER ועוד רבים.

BCG נמצאת בצמרות של כל הדירוגים הנחשבים בעולם של "Best places to work". מה הופך אתכם למקום שהכי טוב לעבוד בו?

אז קודם כל אנחנו מאוד גאים בזה.

זה שילוב של כמה דברים: האלמנטים האובייקטיבים של שכר, תנאים וההזדמנויות להתנייד, שמבחינתי האישית, וכפי שראית במסלול שאני עשיתי, אני חושב שזה פלוס עצום. זה פותח לך הזדמנויות בכל העולם להיחשף וללמוד. זה דבר מדהים.

אבל באותה מידה, העבודה היא מאתגרת, זה לא "Nine to five job". זו עבודה שהיא מאוד מאתגרת ולפעמים בלתי צפויה מבחינת שעות, לו"ז נסיעות וכו'.

אבל אלה דברים שיש בעוד חברות.

אני חושב שמה שמייחד את BCG מכולם זה הנושא של ההתמקדות בפרט, והנושא שציינתי קודם של "Chart your path" שאנחנו מאוד רציניים לגביו. לכל אינדיווידואל יש השפעה מהותית על מסלול הקריירה שלו בתוך BCG ואנחנו רוצים שתביא את הערך המוסף שלך ל-BCG בכך שתשים את הרעיונות והתשוקות שלך על השולחן, כמו למשל הרעיון לפתוח משרד בישראל, להיכנס לתחום עניין חדש וכו'.

BCG תיתן לך את הפלטפורמה לעשות את זה. בכל שלב בקריירה זה יבוא לביטוי בצורה קצת שונה- בהתחלה ההשפעה שלך היא קצת יותר על המקומות הגאוגרפיים שתרצה לעבוד בהם, סוגים של תיקים, לקוחות וכו' וככל שאתה מתקדם יש לך יותר אחריות, יותר יכולת תמרון ולדעתי זה הדבר העיקרי שמבדיל את BCG מהמקומות האחרים כי בסופו של דבר אנשים אוהבים לעבוד במקום שלא רק דואג להם אלא גם נותן להם הזדמנויות לעשות את הכי טוב לעצמם.

רו"ח ופסיכולוג / טל חוברה

"הרו"ח המסורתי היה הולך לדיוני שומות במס הכנסה, היה מגיע לביקורת פעם בשנה ובזה זה היה נגמר. היום המנכ"ל רואה ברו"ח איש אמונו ויודע שאם יש לו בעיה, גם ב 2- בלילה, יש לו למי להתקשר"

ronen

רו"ח רונן ברקוביץ, 43 , מכהן כשותף בכיר בפירמת PWC, בעיקר על הקו שבין המשרד בתל אביב לאחיו החיפאי. ברקוביץ הצטרף לפירמה בשנת 1996, והינו בעל תואר ראשון במנהל עסקים וחשבונאות מהמכללה למנהל. היום הוא עונה לשאלות שלנו, הסטודנטים.

מה הביא אותך לתחום של ראיית חשבון? האם כיוונת להיות שותף במשרד גדול או שדברים השתנו בדרך?

מה שהביא אותי לתחום, זאת החשיבה למצוא מקצוע ולרכוש את הניסיון המתאים כך שבעתיד אהיה בעל מקצוע שימושי. יש תחומים שאתה לומד במוסדות האקדמאיים וכשאתה יוצא לשוק אין לך את הכלים האמיתיים, זה לא המצב במקצוע ראיית החשבון. כמו רבים, בהתחלה לא ידעתי מה זה בדיוק חשבונאות, והבחירה במקצוע הייתה כי ידעתי שזה מקצוע שאפשר לרכוש ובאמת להשתמש בו בהמשך הדרך, וכך צעדתי פנימה. אתה לא מגיע ביום הראשון למשרד ואומר שאתה רוצה להיות שותף, זו למעשה דרך שאתה מתווה לעצמך עם הזמן. אתה רוכש ניסיון, מקבל ביטחון ופידבקים טובים, אתה מבין שהפירמה זו פלטפורמה מאוד טובה להביא בה את היכולות שלך לידי ביטוי, לממש את החזון שלך, להשפיע ולהיות מעורב בתהליכים, והשותפות היא דרך מאוד נוחה. ככל שאתה מתקדם במעלה הסולם וצובר ותק, אתה מכוון למקומות האלה.

האם לדעתך מסלול של התקדמות בתוך הפירמה עדיף לעומת יציאה החוצה?

זו שאלה שהרבה מאוד שואלים, ואכן חלק גדול בוחר אחרי תקופה מסוימת לפנות החוצה. אני לא חושב שבין שתי האלטרנטיבות יש טוב ולא טוב, שתיהן מצוינות. המסלול בתוך המשרד הוא מסלול לטווח ארוך. זו פלטפורמה נהדרת שמאפשרת לך לפגוש מגוון רחב של חברות, אנשים מובילים במשק, לעמוד לצדם, להיות מעורב בעסקאות שהן מאוד משמעותיות, לייעץ. יש הרבה יתרונות במסלול כזה אבל לא לכולם זה מתאים. יש אנשים שזה פחות מעניין אותם, או שאין להם את הסבלנות והם כבר רואים את עצמם בחוץ, או אנשים שמעניין אותם להיכנס לתפקידי חשבות, ובשלבים יותר מאוחרים לתפקד כסמנכ"לי כספים או אפילו כמנכ"לים. גם אני שקלתי בתום ההתמחות לאן אני ממשיך, הייתה תקופה שהחלטתי שאני פונה החוצה ומחפש עבודה כחשב בחברה ואז הגיעה הצעה להישאר ולפתח קריירה בתוך המשרד עצמו. חשבתי שזו הצעה שהולמת את מה שאני מחפש, שיש בה עניין מקצועי, מימוש ואופק, אז לי זה התאים.

האם PWC שוקדת על פיתוחים וחידושים מיוחדים בתחום ראיית החשבון, ומהן לדעתך נקודות החוזק של הפירמה?

PWC היא הפירמה הגדולה בעולם בראיית חשבון, ולאמירה הזאת יש הרבה תוכן ומשמעות לעובד בתחילת דרכו במשרד. העולם של היום הוא כפר גלובלי, יש חברות ישראליות שפועלות בחו"ל ולהיפך. כדי להתקדם ולהצליח יש לרכוש את הכלים המתאימים, ו- PWC נותנת לך כלים להפוך לאיש כספים גלובלי. יש ממשק רציף עם פירמות אחיות של PWC בעולם, אנחנו מוציאים עובדים לרילוקיישן, או לתקופה קצרה יותר של 3-4 חודשים, וזה יתרון גדול שלא בהכרח קיים במקומות אחרים. הצוותים נוסעים לעשות ביקורת בעולם כולו, מגיעים גם לדרום אמריקה, הם מקבלים ערכים נוספים משמעותיי וזה ממשק נוסף עם העולם. בנוסף, צריך לציין את הלקוחות שלנו שהם נכס מאד גדול למשרד עצמו, חברות מהשורה הראשונה במשק בישראל, ואנחנו מאד גאים בהן. מעבר לזה, התרבות הארגונית אצלנו במשרד חלחלה לאורך שנים, מהשותפים ועד אחרון העובדים, כך שעובד שמגיע בתחושה שהוא יעלם בפירמה הגדולה, יקבל את הליווי שהוא צריך. יצרנו, עם כלים שחלקם פורמליים וחלקם בלתי פורמליים, מסלול אישי שנבנה לכל עובד. כשמדברים על פירמות של ראיית חשבון כמו PWC אפשר למצוא תחומים מגוונים מאד בביקורת, במיסים ובייעוץ שאנחנו עושים. המטרה היא להציע ללקוח "one stop shop" – הלקוח מקבל סל שירותים שעונה לצרכים שהוא זקוק להם, תחת מטרייה אחת. החוכמה היא לא לבוא ולהעמיס עליו את כל מה שהוא לא צריך, אלא באמת לזהות את הצרכים שלו. צריך להכיר בצורה טובה מה יש לך להציע, מה היכולות שלך כמשרד ואז תדע לתת מענה ללקוח.

pwc

כיצד מתמודדים עם הפערים איתם מגיעים הסטודנטים בין החומר הנלמד באקדמיה לבין הדרישות בעבודה השוטפת?

האקדמיה היא הבסיס לארגז כלים בסיסי שהסטודנט לוקח להמשך הדרך, אבל אין תחליף לניסיון. הדברים נלמדים בהדרגה – העובדים משובצים לתיקים עצמם ודרכם רוכשים את הניסיון. בנוסף יש משובים, נותנים לעובד פידבק כדי שיבין מהן נקודות החוזק והחולשה. מעבר לזה, הכניסה צריכה להיות חלקה, אנחנו מצמידים לעובד חונך אישי לכל התקופה של החודשים הראשונים. החונך נמצא איתו בתיקים המשמעותיים, וסביר להניח שייתן לו פתרון לכל שאלה שתעלה, החל בנושאים המקצועיים וכלה בשאלות יומיומיות. הנדבך השלישי, הוא כל מה שקשור להדרכות במשרד. זהו תחום דינמי, ולעיתים אתה מוצא שהחומר שלמדת באוניברסיטה לא בהכרח רלוונטי ללקוחות ולעבודה היומיומית שלך. המשרד משקיע שעות רבות בכל הקשור להכשרה המקצועית של העובדים, מתקיימים ימי עיון גלובליים שנעשים לכלל העובדים או בפורום יותר מצומצם. יתכנו גם הדרכות יותר ספציפיות, לדוגמא עובד שמצטרף לצוות בארה"ב לא יכול להשתלב בעבודה השוטפת ללא הדרכה מתאימה. השילוב של מתכונת כזו משלימה את הפערים.

בעקבות פתיחתם של מוסדות השכלה רבים והעלייה בכמות החוגים והסטודנטים בתחום, נוצרה הצפה במקצוע. האם לדעתך המצב חמור כפי שהוא מתואר? וכיצד היית ממליץ לסטודנטים העתידיים להתמודד עם המצב?

אני חושב שהמוסדות המוכרים – האוניברסיטאות, שאפשר להוסיף להם את הבינתחומי, המכללה למנהל ואולי אפילו רופין, הם מקומות שמכשירים את הסטודנטים בצורה מאוד טובה. סטודנט שמגיע מאחד המוסדות האלה, כבר עשה צעד טוב ראשון. מעבר לזה, אני באמת מאמין שהטובים בסוף מצליחים. יש תקופות שבהן הביקוש מצטמצם, ויש תקופות שהוא עולה, בד"כ על פי התנועה במשק – מיתון לעומת צמיחה. בעיני הבחירה במקצוע היא בחירה מצוינת, הוא מאפשר התפתחות ויש בו הרבה מאוד אפשרויות להתקדם ולהגיע למקומות שאתה רוצה. מי שבחר ללמוד תחום מסוים צריך להתחבר ולאהוב את מה שהוא עושה, אחרת הוא לא ימצא עניין. אין פעולות אופרטיביות שהייתי ממליץ לעשות מעבר לתחושת חיבור לדברים, לשוחח עם אנשים שעוסקים בתחום ומכירים את הדברים מקרוב, והכרות שלך עם עצמך, זאת האינדיקציה הכי טובה.

לפי דוח שפרסמה המועצה הלאומית לכלכלה, מקצועות רבים וביניהם מקצוע ראיית החשבון צפויים להיעלם משוק העבודה. מה דעתך על התחזית, וכיצד PWC ואולי גם פירמות אחרות מתמודדות עם הסוגיה?

כפי שאמרתי, אני מאמין גדול במקצוע. חברות שצומחות, חברות שעושות עסקים, חברות שרוכשות חברות, חברות שמתרחבות, כולן צריכות את אנשי המקצוע לידם. הן צריכות יעוץ מיסויי, כלכלי, הן צריכות מבקרים, הן עובדות תחת רגולציה. ולכן המקצוע שלנו הוא בבואה של השוק עצמו. זה נכון להגיד שהמקצוע משתנה כל הזמן, הביקורת שעושים היום לא דומה לביקורת שעשו בעבר, ואני משוכנע שבעתיד, הביקורת תעשה בצורה שונה לחלוטין. חברות עובדות היום בכלים ממוכנים, שילוב של מערכות מידע הוא הכרחי בכל צוות. צריך להבין שהשינויים שעוברים עלינו מביאים את הרו"ח למקום בו הוא מתפקד יותר כ-"trusted advisor"- אותו אדם שמלווה את המנכ"ל וסמנכ"ל הכספים בהחלטות עסקיות, ובחיים השוטפים של החברה, בהתאם לאי התלות. כדי להיות רו"ח טוב, עליך להיות במקום בו אתה מעניק ערך מוסף ללקוחות. אותו מנכ"ל שרואה ברו"ח איש אמונו, יודע שאם יש לו בעיה גם ב 2:00 – בלילה, יש לו למי להתקשר ולהיוועץ בו. הרו"ח המסורתי היה הולך לדיוני שומות במס הכנסה, היה מגיע לביקורת פעם בשנה ובזה היה נגמר העניין. אז במובן הזה העולם בהחלט השתנה ואנחנו ואחרים מתאימים את עצמנו. דיברנו קודם על סל שירותים רחב שהפירמה מציעה כ-"one stop shop" וזו אחת הדרכים. יש שבחרו להתמקד ביעוץ ונושא הביקורת ננטש, אנחנו לא מאמינים בזה, הביקורת היא עדיין לב העניין, היא הבסיס לכך שלא משנה מה יקרה קדימה, כל משקיע בחברה ירצה לקבל איזשהו אמון והרו"ח נותן את אותו אמון בתוצאות החברה ובדוחותיה.

pwc2

סטודנטים רבים חושבים על המשך לימודיהם לתואר שני. עד כמה אתה חושב שתואר נוסף תורם לעבודתם לעומת צבירת ניסיון? והאם היית ממליץ לעובדייך לעשות זאת?

קודם כל, אי אפשר להשוות בין תואר ראשון לשני. תואר ראשון הוא הבסיס, הכלי שאתה רוכש כדי לעסוק במקצוע עצמו, ותואר שני בהחלט נותן רקע נוסף שיסייע בעבודה, אבל אינו חובה כדי להצליח. אם מישהו ממשיך לתואר שני רק כדי להוסיף שורה ברזומה של הקו"ח, לטעמי זו טעות. אם אנשים מחפשים עניין, ויש להם את הזמן הפנוי ואת המקורות המימוניים, בוודאי שזה יכול להוסיף. אבל אפשר להתקדם גם ללא תואר שני, לרכוש את הניסיון המתאים, ולהגשים את כל מה שאתה רוצה להגשים.

הרבה פעמים אנחנו רואים שאנשים שקוראים עיתונות כלכלית ובקיאים במתרחש במשק ובמדינות סביבנו, יודעים מהן השפעות הריבית, משמעות צעדי הנגידה, בקיאים בעסקאות הגדולות במשק ובכוחות שפועלים, דווקא הם באים עם כלי שהוא הרבה יותר משמעותי. זה מתחבר לאמירה קודם על כך שאנחנו יותר "trusted adviser" ו-"business partner", כך שמי שהשכיל בתחילת דרכו להיות רחב אופקים בזירה הפיננסית והכלכלית, זה בהחלט יעזור לו באינטראקציה עם לקוחות, והלאה בכל דבר שיעשה.

רוב הסטודנטים משלבים את התואר עם כלכלה או מנהל עסקים. האם יש מקום להמליץ לסטודנטים שילוב עם מקצועות שאינם בהכרח חופפים או נוגעים באופן ישיר לתחום?

היום חלק גדול מבסיסי הרישומים של חברות מנוהלים באמצעים ממוכנים, הנחת העבודה היא שבעתיד זה ילך ויעשה שכיח. כדי לעבוד בנוחות על אותן תוצאות יש להכיר את הסביבה הממוחשבת של החברה. מי שנטיית ליבו היא לעולם המחשבים וה-IT ומרגיש שם נוח, אז בהחלט יוכל להיות חיבור טבעי, אבל אני רואה גם ממשק גדול בין המקצוע שלנו לתחומים אחרים שאולי לא נהוג להזכיר אותם. בסופו של דבר אנחנו עובדים עם אנשים, אנחנו חוצים איתם אתגרים כאלה ואחרים, לפעמים הם מגיעים לפסגות ולפעמים לקשיים. אתה מוצא את עצמך מתקשר מול לקוחות, ממונים וכפופים, ודווקא בכל מה שקשור ליחסים האלו יש יתרון לאנשים שנטיית ליבם היא תחומי רוח. אמר לי אחד הלקוחות שלי, מנכ"ל, באחת ההזדמנויות – "המקצוע שלכם זה לא IFRS ותקנים, אלא הרבה פסיכולוגיה". אתה נמצא בסיטואציות לא פשוטות ואתה בונה מערכות יחסים עם לקוחות. אז יש יתרון גדול במקצוע לאנשים שיש להם את היכולת לתקשר עם הסביבה, להעביר מסרים ולהניע אנשים. אנשים שרוכשים את הכלים, לומדים את נפש האדם, יכולים להביא את זה גם למקצוע שלנו.

בעניין שכר המתמחים, האם השכר הנוכחי שהינו גבוה רק במקצת משכר המינימום ראוי להיות לדעתך להיות שכרו של אדם בעל תואר ראשון שלמד ארבע שנים?

גם אני הייתי במקומות האלה. הייתי סטודנט, המשכתי להתמחות ובהחלט ההתחלה אינה פשוטה, במיוחד לאיש צעיר שבונה את עצמו ורוצה להקים משפחה. בשנים האחרונות וגם בבחירות האחרונות, השיח הוא חברתי. הקושי להתמודד הוא לאו דווקא רק של אנשים מתחת לקו העוני, קוראים לזה מעמד הביניים. זה לא סוד שהשכר ההתחלתי נמוך יחסית, ויחד עם זאת צריך לזכור מספר דברים – זהו עניין שהוא חוצה שוק, ומה שהמשרדים נותנים זאת אותה פלטפורמה לרכוש את הכלים המתאימים, לפגוש חברות מהמובילות במשק, להיחשף לעסקאות גדולות, ללמוד את רזי המקצוע, כדי שבסוף תוכל לצאת לעולם העסקי. יש מחיר לניסיון שנצבר. אם השכר הולם או לא – כמובן שאפשר להתווכח על זה. מתחילים בדרגה יחסית נמוכה בשכר, וכבר אחרי שנה יש קפיצה שהיא משמעותית. עם השנים הקפיצות יותר משמעותיות, ותוך זמן קצר יחסית אפשר להגיע לשכר שהוא נאה ומתגמל. התגמול עומד בקנה מידה אחד עם משרות מאוד בכירות במשק בישראל, בהתאם ליכולות ולניסיון שלך. צריכה להיות ראייה לטווח רחוק, בעבודה מתאימה ובסבלנות אפשר להגיע לתגמול ראוי מעבר לעניין המקצועי, ומעבר לסביבה העסקית והחברתית, שהם יתרונות בולטים בפני עצמם.

לסיום, המלצות או טיפים לסטודנט הלומד חשבונאות והיה רוצה לשבת בכיסא שלך בעתיד.

אני חושב שכבר הצלחת להבין שהכלל זה לאהוב את מה שאתה עושה, תעשה את מה שאתה עושה בגלל שטוב לך. בעולם הגלובלי של היום יש חשיבות ליכולת שלך לתקשר עם הסביבה. אנחנו מדברים הרבה על האנגלית ככלי שיכול לשמש אותך, זהו אחד הקריטריונים לפיו אנו מקבלים את העובדים למשרד עצמו. רובד נוסף זאת האוריינטציה העסקית, העיתונות והספרות הכלכלית שהזכרנו. לגבי יכולות מקצועיות – אנשים שהם חרוצים, עם מוטיבציה גבוהה, רצון וחזון להצליח, אין הרבה דברים שיכולים לעצור אותם. זה קודם כל תלוי באדם עצמו, מי שמכוון גבוה, לא מפחד מעבודה קשה, יגיע למקום שאליו הוא מכוון.

pwc3

כלכלת הגז / עדי כהן

מה שבין תהליכים גלובליים לתהליכים מקומיים

בדצמבר האחרון היינו עדים למאבק איתנים בין הממונה על ההגבלים העסקיים, פרופ' דיויד גילה, לבין, בערך, כל השאר. זאת, לאחר שהממונה הגיע למסקנה כי ההסדר הקודם אותו גיבש להסדרת שוק הגז לא יביא לתחרות הרצויה – ולמחירי שוק חופשי אליהם הוא שואף. לא הרבה זמן לאחר מכן, רמזה חברת דירוג האשראי S&P כי שינויים בעלות בשוק האשראי, כלומר, מכירה כפויה של אחד ממאגרי הגז, עלולים לפגוע בדירוג האשראי של מדינת ישראל.

אז מה בעצם קרה פה?

שוק הגז הוא אמנם מורכב במיוחד, ובעל מאפיינים ייחודיים, ואמנם ה"ארגון מחדש של משק האנרגיה" יחכה בינתיים עד שתתבסס ממשלה חדשה, אבל עולה כאן שאלה גדולה יותר: כיצד החלטות ממשלתיות או רגולטוריות משפיעות על הכלכלה שלנו?

הקונספירטיביים יאמרו שחברת דירוג האשראי התגייסה לטובתו של יצחק תשובה והיא רק עוד כלי בניסיונותיו למנוע כל תחרות בשוק הזה. האם יש ממש בהנחה זו, או שאכן יש טעם בהורדת דירוג האשראי עקב שינוי כללי המשחק?

בספרות המקצועית מדובר על עלות המוניטין (Reputation Cost) – מדינה עם מוניטין של אי קיום חוזים תמשוך אליה פחות השקעות בעתיד, כי המשקיעים העתידיים יפחדו מהפקעה של זכויות הקניין שלהם בהתבסס על ניסיון העבר והמוניטין של המדינה. הנחה זו של עלויות מוניטין הינה מציאותית בעולם בו מתקיימים "משחקים" חוזרים ובו פירמות בוחנות את העבר של המדינה וכיצד היא פעלה.

אך כיצד משאב טבע שהתגלה לפתע ישפיע על התמריצים של מנהיגי מדינות לקיום חוזים עם משקיעים זרים? כביכול, מרגע שהמשאב נמצא, יש לממשלה אינטרס אכן לשנות את חוקי המשחק לטובתה. הרי הגז יהיה רווחי תמיד – והמשקיעים תמיד יחפשו את הרווח, גם אם הוא יהיה קטן ממה שקיוו לו.

gaz

כאן נכנס מושג שנקרא "עלויות הפעולה המשותפת (הקולקטיבית)". אם יש שחקן אחד גדול (יצחק תשובה ונובל אנרג'י), שירוויח סכום כסף גדול מהשארת המצב כמו שהוא, לעומת פרטים רבים שעומדים כל אחד בפני עצמו ובפני האפשרות להרוויח סכום כסף קטן מאד משינוי המצב – הרי שהשחקן האחד יפעיל הרבה יותר זמן ומשאבים. האינטרס שלו גדול מהאינטרס האישי של כל אחד מאיתנו.

ועם זאת, אנחנו רואים שינוי. בנושא זה, מתברר שחברות ענק מעדיפות לעתים ממשלות דיקטטוריות שיכולות להבטיח את התנאים ואינן כפופות ללחץ ציבורי. הדיון על עלות המוניטין תקפה גם בשיח הציבורי הישראלי, עת מתנהל דיון על עתיד מאגרי הגז הטבעי שהתגלו במים הכלכליים של מדינת ישראל. אחת הטענות שהועלו היא ששינוי כללי המשחק באמצע המשחק זה לא רק לא הוגן – אלא גם יבריח השקעות זרות.

כאשר מדברים על השקעות זרות מדברים בין השאר על קריטריונים כלכליים, כמו ביצועי המאקרו של המשק או איכות כוח העבודה (בתחומים כמו הייטק, למשל) בהם ישראל מצטיינת. כמו כן, מדברים על תשתיות פיננסיות ופיזיות, שגם כאן ישראל נמצאת במקום לא רע. אך אם מדברים על קריטריונים רגולטורים או קריטריונים של פשטות עשיית העסקים בישראל – הגבלות על זרימה חופשית של הון, הגבלות על סחר בינלאומי, אכיפת חוזים, פריעת חובות, ואצלנו – טרור ופשע – אז המצב מורכב יותר.

המתחים בין חברות ענק לבין הממשלה הם לא חדשים ולא בלעדיים לגז. כבר במאי 2013 נפגש שר האוצר – יאיר לפיד עם מנכ"ל חברת טבע, החברה הישראלית היחידה בביג 500 של מגזין פורבס, "הגיע הזמן לשנות את חוקי המשחק לגבי הרווחים הכלואים והטבות המס", בניסיון לענות על הצורך הציבורי בהתנגדות לחוק להשקעות הון והטבות המס הענקיות שמקבלות חברות הענק. עם האפשרות לכניסתו של ח"כ משה כחלון לאוצר, ירדו מניות הבנקים מחשש שהוא "ישנה את חוקי המשחק" ויפגע ברווחיות. ובכלל, באופן כללי לחץ ציבורי הוא רע לאותן חברות.

אפליקציה של אמת / יהודה אדלר

את צבי פוגל שלומד תואר שני במנהל עסקים באוניברסיטה העברית, אני מראיין לקראת השקת האפליקציה "Frank" באוניברסיטה העברית בתחילת מאי. 

עולם הסטארט-אפ מלווה את צבי לאורך כל תחנות חייו. את העסק הראשון שלו פתח בגיל 15 וכעת, יחד עם שני חברים, הוא עובד על פיתוח "Frank", אפליקציית ה"פידבק-האנונימי" המקצועית הראשונה בעולם. האפליקציה מאפשרת למשתמש לדעת מה חבריו חושבים עליו באמת, על מנת להשתפר בכל האספקטים של החיים.

האפליקציה נשמעת מגניבה לגמרי, מה הסיפור שמסתתר מאחוריה?

יצאתי לדייט עם בחורה, זרם ממש טוב והרגשתי שיש קליק. למרות זאת, כשהתקשרתי לאחר יומיים היא התחילה לספר כל מיני תירוצים בסטייל "זה לא אתה זה אני". מיד ניסיתי לחשוב האם עשיתי משהו לא בסדר, ואם כן, מי יכול לתת לי ביקורת כנה ואמתית. הבנתי שהאנשים שמכירים אותי הכי טוב זה המשפחה והחברים אבל אפילו הם לא אומרים תמיד את כל מה שהם חושבים מכיוון שזה יכול להיות מביך או להוביל לעימותים. המסקנה שלי הייתה שצריך לפתח מערכת שתאפשר תקשורת שלמה בין בני אדם בצורה כזו שבה כל אחד יוכל לתת לקרובים אליו ביקורת בונה וגם מחמאות כשצריך, ללא מבוכה. למעשה מה שיצרנו זה מראה, לא כזו שבה אתה רואה את עצמך אלא אחת שמאפשרת לך לראות איך הסביבה רואה אותך.

frank

לקפוץ לעולם הסטארט-אפ אפליקציות, לא טיפה מלחיץ? 

עולם הסטארט אפ הוא בהחלט מאתגר, אבל כל עוד אתה מאמין בעצמך ובמה שאתה עושה, דבק במטרה ומוכן לעבוד קשה – הדרך להצלחה סלולה, אם לא עכשיו אז במיזם הבא. במקרה הזה כבר היה לנו ניסיון בדבר דומה. לפני כשלוש שנים אני ועוד חבר הקמנו ביחד את האתר "זה סוד" שמבוסס על אותו רעיון כמו "סיקרט", אך יצא לפניו. הכל התחיל כשחברה שלי בזמנו קיבלה פרויקט אומנותי שכלל בתוכו משימה לבקש מ-5 זרים ברחוב לכתוב סוד על פתק. כששמעתי על זה הלכתי לבני ברק, ת"א וירושלים במטרה לאסוף סודות מאנשים. קיבלתי כל כך הרבה סודות, עד שאמרתי לחבר שלי שחייבים לעשות עם זה משהו. עד היום האתר פועל.

tzvi_yehuda

מאיפה מביאים את המימון לפרויקט כזה?

המקור הראשוני הוא כסף שאתה משקיע. לאחר מכן מגיע שלב ה-"FFF" (ר"ת של Family, Friends and Fools), כלומר אנשים שאתה מצליח לגרום להם להאמין בחלום ובחזון שלך. אנשים שיהיו מוכנים ללכת איתך גם כשהסיכונים גבוהים יחסית. לאחר שהצלחת להגיע למצב שבו יש לך מוצר, אפשר לצאת לסבב גיוסים אצל משקיעים מקצועיים וקרנות הון סיכון.

כמה שותפים יש באפליקציה? ומה תפקידם?

אנחנו כבר צוות דיי גדול. ישנם עוד שני יזמים חוץ ממני: יאיר תמנעה – הביא את המימון הראשון, סיים בהצטיינות תואר שני במנהל עסקים באונ' העברית. נתן ואניש – ידע וניסיון בשיווק ופרסום, למד במכינה, עלה מצרפת וחוזר ללמוד יחב"ל.

יחד איתנו יש מפתחים, מעצבת, מתרגמים, פרופסורים מהאוניברסיטה העברית שמייעצים לנו, אנשי שיווק, לדוג'- צ'או וו ליי – מנהל שיווק של דרום קוריאה ויפן. הוא הגיע לאוניברסיטה העברית בחילופי סטודנטים מדרום קוריאה, לומד כלכלה ומנהל עסקים באוניברסיטת "יוניסיי" בסיאול. קיבלנו גם ייעוץ מפרופסור אבי קלוגר, מרצה בבית ספר לפיסיולוגיה באוניברסיטה ובעל שם עולמי בתחום הפסיכולוגיה החיובית.

מה המנגנון הגנה שאתם מספקים על מנת שהאפליקציה לא תפגע באף אחד?

האפליקציה תכיל מספר מערכות הגנה על המשתמשים: היא מוגבלת מבחינת גיל , מזהה מילים גסות ומגלה ניסיון שימוש לרעה במערכת.

ההורדה של האפליקציה היא חינמית, אם כן לשאלה הכי חשובה: איפה הכסף?

ישנם מספר מודלים עסקיים: הראשונה שבהם היא מכירת תכונות – האפליקציה מגיעה עם 5 תכונות בסיסות עליהם אתה יכול לראות את מה שהחברים חושבים עליך, מעבר לכך יש כ-100 תכונות שאפשר לקנות או לזכות תוך כדי שימוש באפליקציה. מעבר לכך יש לנו גם מודלים עבור עסקים וארגונים כגון סקרים פנים-ארגונים ועוד.

לא פעם עולות תלונות על "ירידת הדורות" בנוגע לאפליקציות כמו "טינדר" – שמורידה את הערך של זוגיות ו-"סיקרט" – שגרמה להתעללות בבני נוער, אבל כאן יש לנו אפליקציה מודרנית שמביאה אותנו לפתחו של עידן חדש, שבו האדם מצליח לגבור על עצמו על מנת להיות יותר טוב.

המדריך לטרמפיסט בשוק ההון – תהיות על מניות / גיא כנען

"בטח אחי, אני אקנה קצת מניות בחברה עם פוטנציאל ואז היא תעלה ואני אעשה מכה. דוד של חבר שלי עשה מליונים ממסחר!" (שיחה בין 2 ישראלים ממוצעים שמדברים על הבורסה).

כולנו שמענו סיפורי הצלחות על אנשים שעשו הון ממסחר בבורסה, אבל האמת היא כרגיל קצת יותר מסובכת. תוחלת הרווח, או הסיכוי לעשות רווח בבורסה הוא חיובי לטווח הארוך, אבל בשנים מסוימות הוא שלילי, כלומר יש סיכוי ממשי להפסיד כסף ויעיד על כך כל סוחר ב-2008 למשל. אז איך בכל זאת אני עושה כסף ממניות?

shukhon

בהנחה שהשתכנעתם לקחת את הסיכון, צאו מנקודת הנחה שתמיד יהיו כרישים גדולים מכם, שמבינים את השוק ועוסקים בזה ב"משרה מלאה". אל תנסו להתחרות בהם – אתם תפסידו.

אז קודם כל התאמנו על יבש, קראו ושחקו במשחקי בורסה כמו שכתבתי בטור הקודם. אחרי שאתם מרגישים מוכנים לקפוץ למים, החליטו על סכום כסף שאותו אתם מוכנים לסכן. גדולים ממני ממליצים לאנשים בגילנו על סיכון של 30% מההון שלכם להשקעה במניות. אחרי שייעדתם את הכסף, עכשיו בחרו את מקום ההשקעה. רוצים שמישהו מומחה ידאג לכם וימליץ לכם? השקיעו במסגרת הבנק או בית השקעות. הם גוזרים עמלה, אבל יתנו לכם ראש שקט בהתעסקות עם התיק. במידה ואתם רוצים להיות מעורבים אקטיבית בבניית התיק, כעצמאיים או במסגרת בניית התיק במקום מוסדי, אתם צריכים אסטרטגיה שנגזרת מהסיכון שאתם אוהבים. מי שאוהב סיכון, יבחר להשקיע במניות ספקולטיביות יותר, כמו למשל חברות היי טק או ביו-טק שהתנודתיות שלהן גבוהה יותר, מה שמאפשר רווח (או הפסד) ממשי בטווח הקצר. מי שאוהב לישון בשקט, עדיף שיבחר חברות ותיקות עם יציבות, שהשינוי במניה הוא נמוך יחסית וכפועל יוצא גם התשואה.

הדבר הבא והחשוב ביותר לפני קניית מניה הוא הניתוח של החברה. ישנן אינספור שיטות לנתח האם השקעה בחברה תניב רווח ראוי. שום שיטה היא לא מדויקת וסביר להניח ש-2 אנשים שונים לא ינהגו בצורה דומה בבואם לקנות מניה. להלן מספר שיטות נפוצות:
מכפילים ישנם עשרות מכפילים, כמו מכפיל רווח הון וכד', המשותף להם הוא שהינם יחסים פיננסיים קלים לחישוב שמנסים לחשב את מחיר המניה ביחס לשוק. כשאנו בודקים את המכפיל אנו בעצם מנסים להבין האם מחיר המניה ביחס למכפיל הממוצע לענף, זול יותר (כלומר הקנייה עשויה להיות כדאית) או יקר יותר, אלו יחסים שמשתנים בהתאם למכפיל וצריך להבין אותם. החיסרון במכפיל הינו שהוא ניתוח שטחי שמתעלם מהרבה דברים שמשנים נתונים, כמו שווי שוק ורווח.

ניתוח טכני – זו היא בעצם הסתכלות על דו"ח כספי שמוציאה חברה בורסאית וניתוח הנתונים שמופיעים בו. מדו"חות כאלה ניתן להבין הרבה על המגמות הקיימות והעתידיות בחברה, כלומר האם היא מנסה לגדול, להתמודד עם משבר וכד'. ניתוח טוב של דו"ח גוזל זמן רב ומתעלם מהשפעות של אווירה ציבורית על החברה, אולם הוא נותן את המידע הרב ביותר על החברה שבה תרצו להשקיע.

ניתוח היסטורי – בדיקה פשוטה יחסית שמנסה להבין את המגמות במניה של החברה ולנבא התנהגות עתידית, כלומר בודקים נתוני מניה אחורה ורואים האם היא עולה, יורדת ומה המחיר מקסימום. החיסרון הוא שזה לא מנבא הרבה. קריאה של אירועים עתידיים – זהו ניתוח שמתבסס יותר על "הכרת השטח" מאשר ניתוח של החברה, למשל אם נדע על חברת תרופות שנמצאת בשלבי
פיתוח אחרונים של תרופה, אולי נרצה לקנות אותה כדי שנהנה מהעלייה במחירים אם יתפרסמו תוצאות חיוביות ולהפך. החיסרון הוא שזה מאוד ספקולטני ומסוכן.

יש עוד לא מעט שיטות, חלקן טכניות יותר וישנן כאלה שעובדות על השכל הישר. זכרו שרצוי לשלב בין כמה שיטות כדי להבין מגמה חיובית.

לסיום, חשוב שמי שמשקיע במניות, יידע להיות עם היד על הדופק. כלומר, לא להתלהב מרווח ולצפות שהוא ימשיך לעד או להיות מדוכא עד נשמתו מהפסד. אלו דברים טבעיים בשוק ההון ובחיים. בסופו של דבר כולם צוברים ניסיון. נסו לשרוד את המשברים בהתחלה, קראו חומר מקצועי והתעדכנו בחדשות על טרנדים כלכליים וכאמור, גם אתם עשויים להרוויח בטווח הארוך.

כתבה זו אינה מהווה ייעוץ פיננסי או המלצה להשקעה, או הצעה לרכישת או מכירת מוצרים פיננסיים מכל סוג שהוא ואינה מהווה תחליף לייעוץ אישי המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם.

אפקט הקופיקס / תמיר גדליה

כשחשבנו על ראיון לגיליון הנוכחי, רצו שמות גדולים של אנשים חשובים בעולם העסקים הישראלי. אבל לי היה רק שם אחד שרץ בראש, רק אדם אחד שרציתי לראיין – אבי כץ, המייסד והבעלים של "קופיקס". השינוי שהביאה "קופיקס" לצרכנות בישראל הוא כל כך גדול, שמרוב שהכל קורה כל כך מהר, אנשים אפילו לא מספיקים לעצור ולשים לב לשינוי שמתחולל כאן בעולם הצרכנות. תסתכלו מתחת לבית שלנו, כל רחוב יפו מלא בעשרות חיקויים ל-"קופיקס" ול-"קופיקס בר". ועכשיו כבר מוכרים אוכל חם ב-5 שקלים, מיץ ב-5 שקלים, פיצה ב-5 שקלים. פתאום אנחנו קונים קפה ולא מרגישים אשמה, לא מרגישים שדופקים אותנו.

אבי כץ הוא איש עסקים שצמח מלמטה. התחיל כילד בבני ברק למשפחה שבה אמא מפרנסת לבד 5 ילדים, לאחר שאביו נפטר כשהיה בן 7. בלי קשרים, בלי כלום, הוא צמח וגדל והביא לנו את כפר השעשועים, "הכל בדולר", " ד"ר בייבי", "ששת", "קופיקס" ומאיים להמשיך את המהפכה עם "סופר קופיקס", סופרמרקט שכל המוצרים בו נמכרים ב-5 שקלים.

katz2

אני אתחיל בשאלה יותר אישית – איך אתה חושב שהילדות שלך בבני ברק כילד חרדי השפיעה עליך כאיש עסקים?

(מחייך) אתה מתחיל משמה דווקא?

תראה, סבא שלי סיפר לי שסבא שלו סיפר לו, שעד כמה שהוא זוכר, היו במשפחה רק סוחרים. אז כנראה שיש בזה גם גנטיקה.

צריך להבין מה זה להיות סוחר, מה עושה אותך סוחר טוב, מה עושה אותך סוחר מצוין ומה עושה אותך סוחר שאי אפשר לנצח אותו. לסוחר יש ארבע תכונות. התכונה הראשונה שיש לסוחר, זה להרגיש את השני. אדם שלא יכול להרגיש את השני, לא יכול להיות סוחר טוב. אם אני יודע לזהות מה כואב לך, אני יכול לצבוע את מה שאני רוצה ולמכור לך בצבע שהיה חסר לך. אם אני יודע מה חסר לך, אני יכול למכור לך את זה. תקרא לזה אינטואיציה, חוש שישי. אני לא מדבר עכשיו על מישהו שמוכר בבאסטה במחנה יהודה, שאם הוא מוכר בזול אז הוא מוכר, אני מדבר איתך על סוחר אמיתי. סוחר שיכול למכור לך חברה במאה מיליון שקל, סוחר שיכול לגרום לך להיכנס איתו כשותף.

הדבר השני שסוחר צריך זה "קומון סנס"- מתי לסגת, מתי ללחוץ, מתי להרפות, מתי לעשות את הטלפון הנוסף, מתי לא לעשות את הטלפון הנוסף. זה לא להרגיש אותך, זה משהו ליד זה. יש-"להרגיש אותך ולהביא לך את המוצר הנכון" ויש-"מתי להציע לך אותו". דבר שלישי זה- נסיון. ולכן ככל שסוחר מבוגר יותר הוא סוחר יותר טוב. דבר אחרון זה- יכולת דיבור.

יש כאלה שיש להם רק יכולת דיבור בלי השאר. אז הם סוחרים, אבל לא סוחרים מעולים. יש כאלה שיודעים מה חסר לשני אבל אין להם את ה-"קומון סנס" מתי לעשות את הטלפון הנוסף. אז פעם הם מצליחים, פעם לא. אני חושב שלי יש את שלושת התכונות וניסיון חיים שקיבלתי, כל ארבעת אלה הפכו אותי לסוחר. וכנראה שזה מה שהפך אותי, כבר בבית ספר יסודי, להיות הסוחר של הג'ולות, וככל שעברו החיים נהייתי יותר ממולח.

הדבר בילדות שהשפיע עליי הכי הרבה זה לא ה"בני ברק" אלא ה-יתמות. בגיל 7 שנודע לך שאביך נפטר ע"י כך שאחיך מקריא לך מודעת אבל ברחוב, אתה מבין שאת האפשרות לזעזע אותך לקחו כבר. תחשוב כמה פעמים באת להורים שלך בין גיל 7 לגיל 20 עם בעיה, בקשה לעזרה, סיוע, משהו. אני לא יכולתי לבוא. יש לי אמא אלמנה עם 5 יתומים. מה יש לי לבוא? שהרביצו לי? שלקחו לי? שאני רוצה לקנות משהו? זה מה שהשפיע עליי, ה-יתמות, לא בני ברק, היתמות עשתה אותי עצמאי .

היו לך עסקים אחרים לפני, ביניהם "הכל בדולר" וכמובן "כפר השעשועים". איך הגעת לרעיון של "קופיקס" ?

זה תהליך. העסקים שלי תמיד היו זיהוי חסרון כללי ומתן מענה לבעיה. אם אנחנו מדברים למשל על "כפר השעשועים" – בזמננו היו קונים מכשירי כתיבה בחנויות מכשירי כתיבה. תחפושות היו קונים בחנויות בגדים או תפרו לבד. הבגד הכי זול שקנו כדי לתפור תחפושת היה 70 שקל. אנחנו הפכנו את התחפושות לצעצוע שמוכרים ב 20 שקל. והוא מבד של בובה ולא מבד של בגד כי ליום אחד אפשר גם בד של בובה, ואת מכשירי הכתיבה – במקום עפרון בשקל, 12 עפרונות בשקל.

לגבי "הכל בדולר" – הסתובבו פה מיליון עולים חדשים בשנות ה-90 . נגיד שיש עולה חדש ומולו אדם שכבר 30 שנה בארץ, שניהם עובדים באותו משרד ומקבלים אותה משכורת. ההבדל הוא שאחד יש לו כבר בבית אלף דברים של נוחות. מתמונה על הקיר ועד למסגרת לתמונה, פרחי משי באגרטל ופירות מפלסטיק בקערה. לעומת זאת, הבית של העולה החדש הוא עירום. כי אלה דברים שמצטברים כשזה עולה עשרות שקלים כל דבר. אז נתנו להם ביום אחד את כל הדברים האלה כדי שיוכלו להתיישר.

לגבי "ד"ר בייבי", נולדה לי הבת השנייה… אתה עוד לא נשוי נכון?

לא.

בבת הראשונה, אתה תקרע את חמותך. אתה תלך בהתלהבות עם אשתך ל"שילב" ותדפוק חבילת לידה ב-12 אלף שקל. כשמגיע הילד השני, אתה לנפשך. אתה לא תחזור לחמותך שתקנה לך עכשיו עוד עגלה ועברו כבר 4 שנים ואתה לא מוצא את העגלה הקודמת. חטפתי את הסטירה הזאת. אז עשינו את "ד"ר בייבי" והבאנו עגלת "מדריד" עם כל הפונקציות ב-800 שקל. תוך 5 שנים "ד"ר בייבי" סיפקה 2 מתוך 4 עגלות שנמכרו במדינה ו-3 מתוך 4 כיסאות רכב לתינוק, קנית מאיתנו.

cofix

כאן אני שואל אותו על המשרד שאנחנו יושבים בו, משרד ממש קטן יחסית למה שציפיתי.

אני יושב במשרד כזה קטן כי זה הסטייל שלי. אני אעשה לך סיור איפה המנכ"ל שלי יושב, אתה תקבל שוק. רוצה לראות? אני הבעלים נכון? היית מצפה שאני אשב במשרד הגדול.

ואז הוא מראה לי את המשרד הענקי עם הנוף המטורף של המנכ"ל.

מה עם העניין של היוקרה, רושם על לקוחות?

זה נוח לי פה. אני לא מנהל את העסק אז אין לי שום סיבה למשרד גדול. לחיות? אני חי טוב אל תדאג. יש לי את האוטו הכי טוב בכל האזור כאן, הבית שלי כנראה הכי יפה. אני חי הכי טוב אבל אני חי כמו שמתאים לי. בעסק, יש מנכ"ל, יש יו"ר, יש הכל. למה מי אתה אבי כץ? בעל הבית? בסדר בסוף החודש אתה לוקח את הרווח. הכל בסדר. יש לי מרצדס שאני נבוך לפתוח את הגג שלה. אני למעשה צריך לנסוע עם נהג אבל אני נבוך שמישהו ינהג לי. כשאני נוסע לחו"ל, אתה מדמיין שאני טס בפירסט קלאס ואתה מדמיין שרוצים לקחת לי את המזוודות. אני נבוך שהנהג שמחכה לי ייקח לי את המזוודה. אני לוקח בעצמי ואף אחד לא סחב לי מזוודה בחיים שלי.

אני לא מאחר לאף אחד לשום פגישה, לאדם קטן או גדול, חשוב או לא חשוב, אני זה שעונה לטלפון. קבעת איתי, אין לי מזכירה. אני מעורב ומושקע במעל 100 חברות. אני זה שמתקשר לחברה שבה השקעתי את הכסף ואני זה שקובע פגישה מול המזכירה של המנכ"ל שעובד אצלי. זה אני, זה הסגנון שלי וזה הסטייל שלי.

כבר בימים הראשונים של "קופיקס", הפרסום והחשיפה לרשת היו בקנה מידה עצום. אפילו "רולדין" בשיתוף עם רני רהב, דאגה לעשות מסיבת עיתונאים שמטרתה לתקוף את "קופיקס".

עשינו ניהול נכון של ההתקפה עליי.

חודש וחצי לפני הפתיחה, כדי שנדבר עם ספקים והם ידעו במה מדובר, הדלפנו "מייסד 'הכל בדולר' רוצה לעשות…", שרק מי שצריך ידע. הכנו את החנות, סידרנו, עשינו הכל. מיום ראשון בבוקר היא עבדה רגיל. הבאנו עיתונאים ובלוגרים וכותבים ממגזרים שונים, וכולם חתמו שהם לא יוציאו את זה עד יום שני ב 17:00 .

ביום שני ב 17:00 הכל התפוצץ. תוסיף לזה שהמקום נראה יפה, הרעיון נראה מצוין.

אחרי שיצאת עם קופיקס התחילו לצוץ חנויות עם קונספט זהה כמו פטריות אחרי הגשם. בחלקם אפילו השם כמעט זהה. מה הביא להתפשטות הזאת של הקונספט כל כך מהר? איך זה השפיע עליך?

יש שני סוגים: אלו שעשו חיקוי כולל הצורה והקונספט ואלו שפשוט עשו גם ב-5 שקלים. אלה שעשו חיקויים, "קופיז" וכל אלה ,הם עשו ממש דומה אבל ברוך השם שזאת התחרות ולא יותר גרוע. לא עשיתי נגדם כלום. תחרות לטווח הקצר מרגיזה אותך, אבל לטווח הארוך היא בונה אותך. אני אתן לך דוגמא – השקנו את תפריט החורף עכשיו שיש בו מגוון פריטים חדשים. זה שעשה לי חיקוי לפני חודשיים, עשה חיקוי של "קופיקס לפני חודשיים". הכנסתי אלכוהול אז הוא גם הכניס אלכוהול. אבל ראית את הבר החדש שעשיתי בכיכר הדווידקה?

ראיתי וכבר שתיתי שם.

אז אתה מבין – אי אפשר לחקות אותך קדימה, אפשר לחקות אותך אחורה. תחרות מרגיזה אותך בטווח המידי, אוכלת לך את הלב, אוכלת לך את הכבד. לטווח הארוך, אם לא הייתה קמה לי תחרות, אז הייתי חושב שיש לי זמן, ולא היו לי עכשיו 50 חנויות אלא 20 כי פתאום אתה מבין שאין לך זמן. דבר נוסף – אתה תמיד מחדש. חדשנות זה לא דבר שמתבזבז. הכנסנו אלכוהול אז גם הם ישר הכניסו ואמרו "גם לי יש!", אז אמרתי להם "לך גם יש?! אז בוא אראה לך מה זה אלכוהול" ועשיתי בר ענק שאלוהים ישמור, עוצר נשימה, בא לי לבכות כשאני מגיע לשם.

אז אי אפשר לחקות אותך קדימה, אפשר לחקות אותך אחורה ואחורה הוא היסטוריה. אחורה זה התפריט של אתמול. עכשיו הכנסנו אוכל חם והחקיינים לא יכלו לצפות לזה. הכנסנו מג'דרה, פסטות ועוד הרבה דברים, ואז יכולים רק לחקות אחורה ומה נהיה? נהיה חיקוי מקולקל ואז רואים כמה אתה טוב. בלי השוואה איך ידעו שאני טוב?! אז למי שמחקה אותי, אני אומר לאנשים שלי – "תשלחו לו פרחים", כי בזכותו יש לי 50 חנויות במקום 20! כי יודעים שאני מצוין, כי זה מחייב אותי להתחדש, כי אפשר לעשות חיקוי של אבי כץ של אתמול, אבל אי אפשר לעשות חיקוי של אבי כץ של מחר ואבי כץ של מחר תמיד יפתיע.

כשפתחת את הסניף הראשון של קופיקס אמרת "אני הולך לשגע את המדינה". מה תאמר ערב פתיחת הסניף הראשון של "סופר קופיקס" (רשת הסופרים החדשה שמוכרת הכל ב-5). כשאמרנו שאנחנו הולכים לעשות "סופר קופיקס", הרשתות המוזלות ענו "גם לי יש מוצרים עד 5 ₪!" וזה הצחיק אותי כי הם פספסו את הנקודה. אם ננפה את האבק מעל המחאה החברתית, נגיע למי שהמצב שלו הכי כואב. יום אחד באתי לסניף קינג ג'ורג'. יצאה אחת הלקוחות מהתור של האנשים ושאלה אותי – "אתה מכיר אותי?". התברר שהיא גדלה איתי בשכונה. היא אמרה לי "תדע לך שעכשיו התגרשתי ואין לי מה לאכול. אני עובדת כזבנית והגעתי לפת לחם. אם לא היה פה "קופיקס" ולא הייתי יכולה לאכול סנדוויץ" ב-5 שקל בבוקר וסנדוויץ" ב-5 בערב, הייתי רעבה.

שים את זה בצד. נכון שאנחנו פותרים בעיה גם למסכנים אבל לא להם אני מנסה לפתור את הבעיה. משפחה שרוצה לקנות ביותר זול, יכולה ללכת ל-2-3 מקומות. יכולה לנסוע ל-"מגה" ולקנות מבצעים של אחד פלוס אחד, אח"כ לנסוע לרמי לוי למלא עגלה ולקנות בשוק מחנה יהודה דברים נוספים. מי שבאמת אכפת לו ורוצה להוזיל את סל הקניות, יגיע בסוף להוזלה.

האוכלוסייה שהכי זקוקה לסל קניות זול, ואני לא מדבר על עניים, מסכנים או "מתמסכנים", אלא אנשים שחיים עם חשבון, שביניהם – פנסיונרים, זוגות צעירים, רווקים ורווקות. שם נמצאת המצוקה. כי להם, אין זמן ולפעמים אין גם רכב, והם גם לא צריכים מוצר שיש עליו מבצע אחד ועוד אחד והם לא צריכים אריזה גדולה שהיא "אריזת חיסכון". בדקנו לאיזה מצוקה אין פתרון וזה בדיוק זה. אתה רוצה לקנות בזול, אתה נוסע לרמי לוי – אז שם אתה צריך לקנות המון. אבל אתה לא רוצה המון כי אתה פנסיונר, רווק, זוג צעיר, אז אתה יורד לקנות בשכונה ומזמברים אותך.

תדמיין אותך בבית, יורד לשכונה שלך ויש שם "קופיקס" ולידו סופר שכולו ב 5 שקלים. לקחנו את ה -50 אלף פריטים שיש בסופרמרקט ומיינו אותם לפי צורך. למשל יש 17 סוגים של טונה בסופרים היום בישראל. שניים מתוכם הם המכר – 180 גרם מים ו-180 גרם שמן. אני אביא את השניים האלה, ב-5 שקלים. אתה תבוא עם רשימה מהבית של 7 מוצרים. אתה כבר יודע בכניסה שאתה מוציא 35 שקלים. ובכניסה יהיה קופיקס. ושמה תשתה כוס מיץ ותאכל סנדוויץ' ואז היום כבר לא תצטרך לבשל.

cofix2

אבל השאלה האם 600 המוצרים שיהיו בסופר שלך זה לא מעט מידי. אני לא אצטרך להשלים קניות במקום אחר אח"כ?

אפשר לשאול אותך שאלה? אכפת לך אם היום בערב אתה תאכל גבינה צהובה כזאת או גבינה צפתית כזאת?

אתה נכנס לסופר ויש לך קופסת עוגיות ב-5 שקלים והיום באים אלייך חבר'ה ללמוד. לחברים שלך, איכפת איזה עוגיות הבאת? אם ימכרו לך פילה היום וסול מחר? אכפת לך?

לא נצליח שלא תקנה במקום אחר, נצליח שתאהב אותנו. כי קודם כל אתה תקנה בזול, כי הרי לא נמכור משהו שעולה 3 שקל ב-5 שקל. נמכור משהו שעולה 8 שקל ב-5 שקל. משהו של 3 שקל נמכור 2 ב-5 . אנחנו לא מטומטמים.

איפה שצריך לחתוך לך את הכמות, נחתוך לך. וואלה קפה "טייסטר'ס צ'ויס". מה אתה צריך 200 גרם? אתה צריך 50 גרם. בשביל מה לממן את אוסם ל 4 חודשים? אז אתה תאכל טרי ואתה תקנה רק מה שצריך. זה כבר חיסכון בפני עצמו. חצי מהמוצרים יהיו זולים, לא תצטרך לנסוע לשום מקום ובנוסף יהיה לך "קופיקס" בכניסה. תאהב אותי???

ועכשיו תשאל אותי "איך תהיה זול יותר? מה? תקנה יותר טוב מהקניין של רמי לוי? תקנה יותר טוב מהקניין של מגה?" ואז אני אענה לך שקבעתי כללים לעסק: פריט אחד מספיק. לא יהיו 2 סוגי קטשופ, לא יהיו 2 סוגי שמפו. נבוא לקוקה קולה ונגיד : "כמה אתה רוצים על ליטר וחצי?" אם לא יהיה קוקה קולה אז פפסי, לא פפסי אז אר.סי.

ויהיה רק סוג אחד?

רק סוג אחד. קוקה קולה לא יגידו לך : "אני אשים את שלי ב-7 ולא אכפת לי שפפסי יהיה ב-5 כי את שלי יקנו יותר."אז אני אגיד לו שהוא מתבלבל בדבר אחד – לא יהיה. זה מקל וגזר. המקל הוא שאני לא אשים אותו על המדף. והגזר הוא שאם אני אשים אותך – אתה תהיה לבד על המדף. והדבר השני שהוא חזק זה ה-" 5 שקלים".

אח שלי אתה צודק! קטשופ אוסם עדיף על כל קטשופ אחר! אין כמו קטשופ אוסם! זה נכנס ב-5? לא?? אז לא! פרסתי לך את "סופר קופיקס". עכשיו תגיד לי – אני אצליח או לא? מה אתה מרגיש? אני אצליח כי אני הגיוני. ויאהבו אותי. איך שמעון פרס אמר – "שלא יבלבלו לכם במוח – הכל אישי, וכולם רוצים שיאהבו אותם".

ההשפעה של המדינה על הצרכנות בישראל. מזיקה או תורמת?

מזיקה מאוד. אני אתן לך דוגמא – אם הייתי מקים את העסק הזה בגרמניה למשל, הייתי נוסע למפעל זול בצרפת, מעמיס סחורה על משאית לגרמניה ומוכר. פה, אם אתה רוצה להביא סחורה אתה עובר שנה של עינויים ומסתבך עם 10 רגולטורים שונים – משרד הבריאות, מכון התקנים וכו' וכו'.

אתה יודע שאתה צריך לעבור 13 רגולטורים כשאתה רוצה לפתוח בית קפה של קופיקס של 30 מ"ר?!

אתה יודע שרק את השלט של החנות שלך, אתה צריך למסור אותו לעירייה והם עושים וועדה כדי להחליט אם מה שכתוב על השלט שלך זה בסדר?! אתה מבין מה הולך פה?! יש משרד בריאות ומשרד בריאות של העירייה ויש מישהו בנפרד שבא לבדוק את גודל המחסן!

לסיום, בנימה יותר אישית, בקמפוס הר הצופים, יש יותר מ 10- אלף סטודנטים עניים ומרודים ששותים כ 15- קפה ביום. למה אין "קופיקס" בקמפוס?

האוניברסיטאות רואות בנכסים האלה כנכס נדל"ן ונכס נדל"ן מקבלים עליו שכירות לפי מחזור מכירות. אם תמכור ב-15 שקל במקום 5 שקל, יהיה יותר מחזור הכנסות או פחות?

זה תלוי בגמישות ׁ(משחק אותה כלכלןׁׂׂׂ).

המחזור יהיה גדול יותר.

ובעיניי האנשים הקטנים שמנהלים את הנדל"ן של האוניברסיטאות, החנויות בקמפוסים הן לא לשירות הסטודנטים, אלא נכס נדל"ני שצריך להכניס הכנסות. שישנו את הגישה הזאת באוניברסיטאות, נקנה בזול.